Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
20:05 11.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как устроить пляжную вечеринку?

Как устроить пляжную вечеринку?

Все, наверное, хоть раз бывали на пикнике. Все бывали на пляже. И на вечеринках тоже бывали многие. А многие ли бывали на пляжных вечеринках? Очень люблю такие вечеринки и всем советую. Где у вас...
Строительство коттеджей: выбор черепицы

Строительство коттеджей: выбор ч...

Выбор кровельного покрытия – важный этап в подготовке к строительству коттеджей. На рынке строительных материалов представлены разнообразные виды черепицы. Мягкая чешуйчатая кровля из битума, модифици...
Решаем психологические проблемы: общаемся с психологом онлайн

Решаем психологические проблемы:...

С каждым днем список предоставляемых услуг в сети только увеличивается – они переходят в режим онлайн. Особое внимание отводиться консультации психолога онлайн, и даже существуют целые сайты, ко...
Света одна дома или разрывается попка от секса. Часть 2

Света одна дома или разрывается ...

Утром я проснулась раньше моего самца, аккуратно встала, чтобы не разбудить его, и пошла в ванную. Когда я взглянула в зеркало, я ужаснулась, тушь потекла, тени были размазаны, помада была размазана и...
Вкусные рецепты: оладушки, Варенье «Волшебное», Террин из куриной печени с мартини и малиной

Вкусные рецепты: оладушки, Варен...

оладушкислегка подогреть кефир(чтобы был тепленький), добавить в нго яйца, хорошо размешать венчиком, затем соль и сахар. всю эту массу нужно хорошо взбить!!!! добавляем соду и муку по чуть-чуть, тест...
О чем рассказывает сериал «Дурнушка Бетти»?

О чем рассказывает сериал «Дурну...

Сериал «Дурнушка Бетти» можно кратко описать именно так: ощущения и жизнь девушки из деревни, приехавшей в большой город делать карьеру. Правда, Бетти родилась и выросла в Нью-Йорке, но р...
Законы и безопасностьДом, семья, детиБизнес и финансыРемонт и СтроительствоКрасота и здоровьеПриродаЕда и кулинарияОбразованиеITИскусство и культураИнтимная жизнь
Интересное:

О информационном портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.